Имидж

замечания, на которые он вполне искренне, без всяких уловок, хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение.
Ситуация: собеседник не согласен с предложенным решением. У него еще сохранились веские причины против конкретного решения, он не принял вашего объяснения по поводу преимущества предложенного решения.
Причина: у собеседника другой подход к решению проблемы, и он не согласен с вашим вариантом.
Поведение: не противоречить собеседнику в открытую, довести до его сведения, что вы учитываете его взгляды, а потом объяснить, какие преимущества дает ему ваше решение. Пример: «Мы понимаем ваш подход к проблеме. Поэтому давайте еще раз вместе с вами рассмотрим этот вопрос».
Общее сопротивление. Такого рода замечания возникают у собеседника, как правило, в начале беседы, поэтому они не могут быть конкретными. Попытаться разобраться в них — значит свернуть с дороги.
Ситуация: замечания собеседника неясны, они имеют общий характер.
Причина: собеседник еще не познакомился с вашей аргументацией, а тема беседы четко не определена. Если фронтальное сопротивление будет возрастать, то это означает, что тема или тактика выбрана вами неверно.
Поведение: четко определить тему беседы и начать аргументацию. Если сопротивление растет, нужно пересмотреть тактику в
отношении собеседника, а в крайнем случае изменить и тему беседы. Пример: «Я предлагаю сначала выявить тему беседы и ознакомить вас с нашими аргументами. Это позволит вам и нам более точно определить предмет беседы и привести его в соответствие с вашими требованиями».
Последняя попытка. Эти замечания собеседник делает всерьез очень редко. Перед окончанием беседы его охватывает неприятное «ощущение конца». Он уже начинает размышлять о трудностях и препятствиях, связанных с реализацией принятого решения, у него возникает страх из-за преждевременности принятых мер.
Ситуация: эти замечания являются лишь слегка измененными замечаниями, которые собеседник высказывал ранее и на которые он уже получил ответ. Это сигнал к завершению беседы и принятию окончательного решения.
Причина: эти замечания — симптом последней, часто тщетной, попытки собеседника отсрочить принятие решения. Эта попытка скорее делается для очистки совести.
Поведение: вместо того чтобы прямо отвечать на подобные замечания, целесообразно привлечь еще один косвенный аргумент в пользу предложенного решения и после этого быстро перейти к его принятию.
Существует конкретная техника нейтрализации замечаний собеседника, которая существенно снижает их негативное воздействие. Рассмотрим ее важнейшие приемы.
Ссылки на авторитеты. Оценка, которой собеседник доверяет более всего, — это его собственная оценка. Тот, кому он (после себя) больше всего доверяет, — это некто третий, кто для него является авторитетом. Тот, кому он верит меньше всего, — это, к сожалению, вы сами. Поэтому одним из лучших методов нейтрализации (опровержения) замечаний являются ссылки на чужой опыт и высказывания.